К основному контенту

Советы и правила поведения для открывающих бизнес в Китае

Генеральный директор китайской торговой площадки TradeEase Кино Квок о том, зачем российскому бизнесу идти в Китай и как выстраивать отношения с партнерами в КНР.

Китай и Россия — не только соседи, но и давние партнёры и союзники. За последние несколько лет торговые отношения между странами только укрепились, возникает все больше совместных проектов. Тем не менее, менталитет и бизнес-процессы в России и КНР очень разные. Мы в TradeEase ещё на подготовительном этапе работы поняли, что для работы напрямую с российскими клиентами и партнерами придется нанимать российских сотрудников — так и поступили.

Но, разумеется, ведя бизнес в Китае, невозможно не общаться с китайскими контрагентами. Нужно понимать, как это делать: распорядок дня, традиции, этикет — обо всех этих различиях стоит помнить.


Почему Китай


Китай — хороший вариант для начала бизнеса, расширения влияния компании и повышения узнаваемости бренда. Здесь огромное количество потребителей (численность населения приближается к отметке в полтора миллиарда), стабильно растёт доля среднего класса (к нему относится примерно 37% населения, с начала нулевых этот показатель вырос вдвое), общий рост благосостояния населения и всё большая популярность и доступность шопинга гарантируют, что ваш товар найдет своего покупателя.

С чем стоит идти в Китай? Местный рынок довольно насыщен, поэтому зайдите с чем-нибудь оригинальным или качественно локализованным. Это могут быть российские продукты, одежда, отличающаяся от той, что предлагают китайские бренды.

Кому бы я не советовал идти на китайский рынок, так это стартапам или разработчикам уникальных ИТ-продуктов. Эта индустрия в КНР уже хорошо развита, конкуренция очень высока, поэтому легко прогореть или остаться неузнанным.

Ещё один риск — склонность китайцев к копированию: продукт или решение могут быть заимствованы другой компанией и реализованы успешнее. В этой сфере на китайском рынке еще трудней стать успешным, чем в Соединенных Штатах.

Наконец, забудьте о стереотипе «Сделано в Китае = дешево и некачественно». Это больше не так. КНР давно приобрела западное оборудование, взяла на вооружение современные технологии и нарастила огромные производственные мощности. Многие мировые бренды перенесли сюда производство: к примеру, именно в Китае собирают iPhone, некоторые модели автомобилей Cadillac, Audi, Volkswagen и других брендов.

На Восток


Чтобы начать работать с китайскими партнёрами, я бы настоятельно рекомендовал приехать в Китай и непосредственно познакомиться с ними. В Поднебесной очень важны личные отношения: вести совместное дело с человеком, которого китаец не видел лично и с которым не общался неоднократно, — нонсенс.

Впервые увидевшись с будущим партнером, обязательно дайте свою визитку. Коллега оценит, если вы сделаете это двумя руками: так в Китае демонстрирует уважение по отношению к собеседнику.

Не стоит отказываться от предложения пообедать или поужинать вместе: совместная трапеза означает доверие, а вы же не хотите его подорвать, верно? Хорошим тоном будет тост за китайских партнеров: в таком случае чокаться лучше двумя руками, как и в случае с визитной карточкой, и опустить бокал немного ниже бокала коллеги из КНР.

Бизнес в Китае не имеет гендерной асимметрии, поэтому вполне возможно, что вашим партнером будет бизнесвумен. Запомните, что прикасаться к женщине, например, брать её за руку или помогать надевать пальто, — недопустимо. Также не принято открывать перед дамой дверь и уступать ей место.

Еще один важный аспект: весь Китай находится в едином часовом поясе — UTC+8, разница во времени между Москвой и КНР составляет пять часов. Поэтому выстраивайте коммуникацию так, чтобы успеть обсудить все бизнес-вопросы до 13-14 часов по московскому времени.

Выбираем партнёра в Китае


На что стоит обращать внимание при поиске коллег в КНР? Учтите, что производство сосредоточено по отраслям в разных провинциях. Электронику собирают на юге Китая, например, в окрестностях Шеньчжэня, а компании, производящие обувь и трикотаж, сосредоточены неподалеку — в Гуанчжоу.

Проверьте потенциальных партнеров в базе Китайской торгово-промышленной администрации: существует ли компания, каков размер уставного капитала, разрешенные виды деятельности и прочее.

Когда будете подписывать договор, лишний раз проверьте себя и обратите внимание на печать партнеров: у компании из материкового Китая она должна быть круглой, красного цвета, со звездочкой в центре и выглядеть примерно так.



Документы нужно оформлять на русском и на китайском. Казалось бы, удобней было бы оформить договор на русском и английском, однако чтобы зарегистрировать контракт в контролирующих органах, нужно составлять его на государственных языках России и Китая.

Внимательно изучите разноязычные части, они должны совпадать. Поручите вашему юристу ознакомиться с китайским законодательством по интересующим вас областям. Законы КНР несколько отличаются от российских: к примеру, в Китае задаток не подлежит возврату уплатившей его стороне в случае отказа от исполнения договора. Стоит помнить, что в Гонконге свое законодательство, которое отличается от законов материковой части страны.

Несколько слов о китайском менталитете


Несмотря на соседство наших государств, мировосприятие русских и китайцев очень отличается. Так, китайская культура не предполагает публичного высказывания эмоций, поэтому жители КНР кажутся русским очень сдержанными. Не приветствуются телесные контакты — например, дружеские похлопывания по плечу.

Коллективизм (иногда на встрече партнер может говорить «мы» вместо «я»), прагматизм, деление на своих и чужих — всё это также присуще восточному менталитету. Поэтому вам потребуется хорошо изучить китайскую культуру и запастись терпением, чтобы попасть в круг своих. Для этого важно владение китайским языком, поэтому найм хорошего переводчика будет верным шагом.

Для бизнеса в КНР очень важна иерархия — это касается и коммерческих предприятий, и госорганов. Поэтому общение должно быть построено на равных: лучше, когда с генеральным директором партнерской компании общается генеральный директор, директор по продажам должен встречаться с коллегой, занимающим такую же должность. Отправить на встречу с главой компании рядового менеджера, пусть и очень опытного, — дурной тон.

Пожалуй, худшее, что вы можете сделать в Китае, — это прилюдно оскорбить собеседника. В основе существующей системы личных отношений гуаньси (вид личных отношений, подразумевающий глубокое уважение, расположение и готовность оказать друг другу взаимную услугу или одолжение, распространяется и на деловые отношения в Китае — vc.ru) лежит понятие «лица», то есть внешнего образа человека. Потеря «лица» — это болезненный социальный удар, важно помнить об этом и уважать своих партнеров.

Напоследок дам вам совет: для наиболее эффективной работы в Китае или с китайскими партнерами наймите человека, который хорошо знает рынок и китайскую модель ведения бизнеса, культуру, традиции, язык — иными словами, местного. Это упростит коммуникацию и снимет ряд вопросов.

Алёна Сухаревская
vc.ru
10.05.2017
Отправить комментарий

Популярные сообщения из этого блога

Что экспортируют страны мира

Специалисты Merrill Lynch подготовили на основе Всемирной книги фактов ЦРУ за 2014 год карту мира, на которой показали товары, на которые приходится основной экспорт той или иной страны.

Показаны именно товары, а не услуги. Темно-синим цветом выделены страны, в структуре экспорта которых преобладает нефть и газ. Красным и оранжевым цветом отмечены страны, экспортирующие минералы, металлы, в т.ч. драгметаллы в качестве основных экспортных продуктов.

Продукты питания и продукция легкой промышленности являются главными статьями экспорта во многих странах мира. В ЕС доминируют экспорт машин и механизмов. Китай и США отмечены электроникой.


Немецкая гостиничная сеть Deutsche Hospitality открыла свой первый отель в Китае

Первый немецкий отель IntercityHotel (бренд принадлежит сети Deutsche Hospitality) начал работать в Китае. В качестве первого города для запуска был выбран Циндао.

Отель разместился на территории совместного немецко-китайского парка "Sino-German Ecopark", созданного по соглашению между правительствами Германии и Китая.

Резиденты парка - компании, занятые в производстве автокомпонентов, фармацевтики, биологических препаратов, развивающие "зеленые" технологии.
Номерная емкость отеля - 281 номер. Площадь отеля - 500 кв.м. Статус - 4 звезды.

Выбор города неслучаен. В конце 19 - начале 20 века, в так называемое "полуколониальное время", на территории Циндао размещалась немецкая военно-морская база и через порт шли торговые потоки между странами. С начала реформ, город активно развивает отношения с Германией.

Deutsche Hospitality также продвигает проекты в сотрудничестве с компанией "Hotel Maximilian managed by Steigenberger" в Пекине. В следующем го…

Дроны будут следить за состоянием Великой Китайской стены

Общая протяженность Великой Китайской стены составляет 21 196 км. Стена проходит через 404 уезда и городов в 15 провинциях.
Такие данные представило Государственное управление по культурному наследию.  Для сравнения, протяженность Нила - 6 670 км. 
Управление отметило, что до конца года представит план по контролю за сохранением и поддержанием Стены. В качестве основного источника контроля за состоянием Великой стены, управление предлагает использовать дроны (БЛА). 
Дроны будут патрулировать и выявлять, требующие ремонта, участки. Кроме этого, например, участки стены рядом с Пекином будут патрулировать волонтеры, которые будут наблюдать за посетителями и бороться с актами вандализма.